Liiketoimintapotentiaalin testaaminen

Perinteisesti liiketoimintapotentiaalin testaamisessa on lähdetty tuote edellä ja bisnestä testataan tuotteen kautta. On haettu ensimmäisenä signaaleja sille, onko tuotteella kysyntää, miten paljon ja onko se toimiva. Tässä vaiheessa resursseja on  käytetty jo suhteellisen paljon. Tuotekehitys on kallista, joten  liiketoimintapotentiaalin testaaminen tuotteen avulla käy myös kalliiksi. Liiketoimintapotentiaalin kannalta tarvittava  kriittinen tieto on kuitenkin saatavissa jo aikaisemmin ja halvemmalla.

Markkinoita voidaan testata jo ilman valmista tuotetta. Tuotteesta riittää pelkkä idea, ajatus, arvolupaus, hyöty tai joku muu asia, jonka koemme antavan asiakkaalle ja mukana oleville yhteistyökumppaneille lisäarvoa.  Mallia voitaisiin ottaa esimerkiksi peliteollisuudesta. Siellä voidaan lähteä  testimarkkinoimaan pelkkää tarinaa, ajatusta ja sen muodostamaan arvoa, eli konseptia. Voidaan etsiä tietoa markkinoista ja testata, onko  ajatuksellemme kysyntää, ja jos on niin missä. Aloittava yritys on muutosten suhteen notkeimmillaan alkuvaiheessa, ja riskit ovat pienimmillään silloin kun resursseja on käytettävissä vähiten.

Seuraavassa käsitellään lyhyesti testaamisen tavoitteita ja prosessia, sekä annetaan työkalu testausprosessin läpiviemiseen.
 

Testaamisen tavoitteet

Etsiä

Liiketoiminta potentiaalin testaamisen kannalta on tärkeä löytää ja tuntea tärkeimmät kumppanit, heikoimmat kohdat liiketoimintamallissa ja kriittiset tekijät toteutumisen kannalta.

Arvioida

Lisäksi testaamisella arvioidaan se arvo, joka liiketoiminnalla muodostetaan verkostoon sekä erot eri liiketoimintamallien välillä. Keskeisenä arvioitavina tekijöinä ovat myös riskit ja niiden toteutumisen vaikutukset. Viimeisenä keskeisenä tavoitteena on arvioida eri liiketoimintamallien tulonmuodostusta ja suorituskykyä. 

Päättää

Testaamisen päätavoitteena on saada tietoa päätöksen tekemisen tueksi ja tehdä niiden pohjalta päätös. Testaamisen jälkeen tulisi olla selvillä käytettävä liiketoimintamalli, päätös toiminnan eteenpäin viemisestä ja etenemissuunnitelma.

 

Testaaminen

Testaamisen ensimmäisenä asiana on tunnistaa liiketoiminnan kannalta kriittisimmät tekijät, joiden suhteen idean toimivuus testataan ensimmäisenä. Kriittisimmillä tekijöillä tarkoitetaan niitä muuttujia, joiden suhteen idean toimivuus voi kaatua ensimmäisenä tai todennäköisemmin. Toisin sanoen yritetään ”tappaa” idea mahdollisimman nopeasti. Tällöin haetaan vastauksia näihin liiketoiminnan kannalta elintärkeisiin kysymyksiin, ja jos ne antavat positiivisia signaaleja, voidaan jatkaa.

Testaaminen on aloitettava heti kun se on mahdollista. Testauksen kannalta ei ole eroa sillä, onko kyse tuotteista tai palveluista. Molempiin voidaan tehdä prototyyppi, ja aloittaa testaaminen sillä. 

Nykyään käytännössä kaikki bisnes on palveluliiketoimintaa tai ainakin tuotteen ja palvelun yhdistelmä. Jyväskylän ammattikorkeakoulun toteuttamassa SDT–Palvelumuotoilun työkalupakki -hankkeessa rakennettu Palvelumuotoilun työkalupakki on erinomainen apu prototyyppiä rakennettaessa. Se on ehdottomasti tutustumisen arvoinen kokonaisuus, ja sen lähtökohta on käsitellä koko liiketoimintaa arvon muodostumisen kautta. Lopputuloksena on tarvittava määrä tietoa liiketoimintapotentiaalin testaamiseen.

Työkalupakin viimeisenä työkaluna on Business model canvas. Sen avulla saadaan jäsenneltyä hankittu tieto yhdelle paperille, hahmotettua toimintaympäristö ja muodostettua eri versioita liiketoimintamalleista.

Liiketoimintamallien eri versioiden testaamista voidaan jatkaa laskelmien avulla, jolloin tutkitaan kannattavuutta, rahoituksen tarvetta ja muodostuvaa kassavirtaa. Muun muassa eri hinnoittelustrategiat  tai sopimusmallit muodostavat asiakkaalle arvoa eri tavoin. Myös yrityksen perspektiivissä tämä aiheuttaa muutoksia. 

Vaihtoehtoislaskelmilla ja herkkyysanalyysillä on hyvä käydä läpi eri vaihtoehdot liiketoimintamalleissa, ja lisäksi arvioida niiden skaalautuvuutta pidemmän aikajakson simulaatiolaskelmilla.

Testaamisen jälkeen on edessä toimeenpanon aloittaminen, eli rahoittajien ja avustusten myöntäjien vaatiman liiketoimintasuunnitelman rakentaminen.Se käykin nyt helposti, kun kaikki osa-alueet on käyty läpi, mietitty ja laskettu. Neuvottelupöydässä testitulos on luotettavampi argumentti kuin olettamuksiin perustuva suunnitelma.

 

Kirjoittajat:

Arttu-Pekka Tavia, KTM, Lehtori, Yrittäjyys ja uusi liiketoiminta, Oamk